什么是让客价值
世界市场学权威、美国西北大学教授菲力普·科特勒(Phlip Kotler)，在1994年出版的第八个最新版本：《市场营销管理——分析、规划、执行和控制》这一著名教材中，新增了《通过质量、服务和价值建立顾客满意》一章的内容，其中针对使顾客满意的价值提出了“让客价值” (Customer delivered valua)的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的最新发展。
“让客价值”是指顾客总价值 (tota1 customer valua)与顾客总成本(total customer cost)之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购商品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“让客价值”最大的商品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜竞争对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“让客价值”的商品，这样，才能使自己的商品进入消费者的“选择集合”之中，最终使顾客购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，从而提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
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发表于 2014-4-28 16:38:47
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