如何更好的开展咨询服务销售工作

喜洋洋

对于咨询业来说，销售的产品属于无形状态。本质上来说，公司所销售的是未来将会变得更美好的承诺。客户之所以愿意付钱，是因为我们可以通过下面的方法激发信任：

针对个人关系和承诺
基于现有工作所得出的样本以及建议
针对信心获取所使用的方法、认证以及方法的解释
这实际上就是所有销售业务的本质所在，不是吗？

从购买者的角度来看，为了降低可能的风险而选择进行尝试属于完全可以理解的情况。公司在决定进行重大调整或者为大型项目雇佣咨询公司之前，往往会选择在局部进行少量尝试的方法来增加自己的信心。但不幸的是，这种策略对信心造成的伤害反而会更大。

首先，仅仅依靠小项目不能为购买者带来足够的信心。其次，尽管在事前就已经知道客户所需的是大型项目，但销售人员却不得不在交易中对产品进行重复处理。最后，前期的小项目意味着客户只能了解咨询公司的最低水准；而在大型项目到来的时间，客户就可能不会想象得出公司如何才能完成更多的工作。

就如何在更高层次上开展咨询服务销售工作，文章在下面给出了三条建议：

1、明确指出销售的产品是最终结果而不是消耗的时间。我的老搭档巴布就曾经对潜在客户这样说过：“在我所花费的全部时间中，有些属于无价的，也有些属于无用的。我不能选择只花费其中的一部分，因此你也不能。”而这就是按小时计费模式中存在的固有缺陷之一，并不是所有时间的价值都是相同的。具体到自身，我采取的做法是确认最可行结果所需要时间，并以此标出价格。也就是说，我选择将价格与最终结果的实际价值直接挂钩。

依照结果进行定价的优势之一就是它属于可以衡量的。而作为销售工作的组成部分，现在就可以提出下面的问题了：

在项目完成的90天后，双方如何来确认实际造成的效果是否非常出色？
如果对于项目存在成本控制方面的要求，应该选择哪两项或者三项结果作为评估的核心部分？

公司经常聘请顾问来对生产线进行优化。我们需要进行什么方面的改进，以保证在一年后依然还可以为生产提供帮助？

依据结果进行定价并不属于按照实际效果进行付费的模式。相反，它是就咨询会带来什么价值形成共同认识。

2、提高自身的信誉度。由于所购买的实际上是结果，所以，在一名潜在客户决定购买咨询服务的时间，给出的价格反应的是对最终结果所拥有的信心情况。这也就是说，公司如果想让自身服务可以提升到更高的价格等级，就应该增加潜在客户在前景方面的信心。

而实现这一点的最简单方法就是利用当前或者最近的满意客户来作为自身成绩的代言人。不要留下充斥着引用内容和电话号码的宣传单。这样做基本没有什么实际效果。也不要利用电子邮件联络客户或者潜在客户。这么做的效果会更差。正确的做法应该是邀请现有客户帮忙打个电话。在销售过程中，来自现有客户九十秒的语音电子邮件将会为潜在客户对于结果的信心提高带来很大的帮助。

3、销售的重点不应该仅仅是改进，供应连续性也应该被包括在内。只有不间断的支持，才能让长期改进得以坚持写去。很多改进的成果都需要足够的时间来予以巩固。咨询建议也需要反应出持续改进的情况，并找出能够带来更大改进的可行机会。下面给出的，就是我在自己的提案中用来保持动力的一些方法范例：

每季度就效率方面的差距和提高情况进行评估
每月就业绩方面进行评估以及执行力培训
每星期都利用电子邮件或者网络视频来发布“技巧和创意方面的内容”
每年都花费几天的时间来举行提高创意和想法的会议或者培训
针对新员工进行入门培训

只有对项目规划情况了如指掌，对最终结果充满了信心，并拥有投资回报方面的可靠理由，公司才会选择顾问为大型项目提供长时间的持续服务。而当公司没有这么大的信心时，就会选择按小时计费的固定模式。这实际上就属于仅仅防止出现问题的应急类合同了。它说明公司对于自身的实际需求并没有充分认识，不太清楚真正想要的结果是什么，以及对顾问所能提供的帮助没有足够的信心。这对于建立受到信任的咨询关系来说，不能说是最好的开始方式．．．．．．对不对？

喜洋洋

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